ריבונו של משא ומתן !

בועז נחמד, יועץ ארגוני

מטבע הדברים, בין הריבון לבין הנתינים שלו יש סוגים שונים ורבים מאוד של משאים ומתנים. לעיתים תהיה זאת הממשלה הישראלית למול ממשלה זרה או שלטון זר. לעיתים המדינה תערוך משא ומתן למול גופים כלכליים ולעיתים למול נציגי המדינה יבצעו תהליכים שונים של מיקוח למול האזרח הבודד, הקטן. בסיס הכח של מדינה למול מדינה שונה מאשר בסיס הכח של מדינה למול פרט אחד. בסיס העוצמה שיש למדינה למול מדינה ידידותית בהסכמים למניעת כפל מס שונה לחלוטין במשא ומתן שיש לאותה מדינה למול האזרח. לא דומה משא ומתן שעורך נציג של המדינה למול משקיע חוץ שמגיע לבצע השקעה של מיליוני דולרים עם משא ומתן שמנוהל למול מעלים הכנסות שנתפס בעת מעשה. ושוב לעיתים מדובר יהיה במשא ומתן שמטבעו הוא בין שני שותפים דומים או אפילו זהים (כמו ישראל וירדן בנושא ים המלח, או בנושא הזבובים בעמק הירדן למול הרשות הפלסטינאית) ולעיתים המשא ומתן יהיה בין הריבון לבין גורם חלש מאוד באוכלוסיה (אמהות חד הוריות, עובדים שכירים, עובדים זרים, מהגרים לא חוקיים).

בגלל הריבוי של נקודות הממשק שיש בין התושב במדינת ישראל לבין הריבון (המדינה ומוסדותיה), אפשר לצייר כמעט בכל ממשק, סוג של דיאלוג, קונפליקט ובעיקר של משא ומתן. ויש מספר עצום של משאים ומתנים בין הריבון לבין התושבים וכמובן, באותם משאים ומתנים מתקיים בצורה מובנית, אינהרנטית, הפער הגדול בין הצדדים.

בנקודה זאת בדיוק המדינה חייבת לאתר את הפערים הללו ולוודא כי לא נעשה בהם שימוש יתר. בגלל שאנחנו דמוקרטיה, על הדברים בארץ להתבצע בצורה נכונה יותר, ופחות כוחנית. כאשר מדינת ישראל באה לידי משא ומתן מוטלת עליה החובה לזכור כי היא מגיעה עם עוצמה. עם כח. לא מדובר בפערי כוחות של שני אחוז או שלושה או עשרים אחוז. מדובר בפערי כוחות עצומים ופערים שכמעט לא ניתן לגשר עליהם. ודווקא בנקודה זאת על המדינה מוטלת חובה כפולה ומכופלת בכל הקשור בשימוש בכח זה. אסור לאף צד, ולבטח שלא לצד החזק באירוע של משא ומתן, להשתמש בכח שלו בצורה שאיננה הולמת, לא מידתית ולא הוגנת.

הילדים משתמשים בביטוי "זה לא כוחות" כאשר שני אנשים או גורמים נמצאים במצב של קונפליקט אבל אחד מהם הוא ממש חזק ועוצמתי ואילו השני הוא חלש הרבה יותר בצורה ניכרת. בכל הליך של ניהול משא ומתן בין גורמים חזקים ועצומים לבין הגורם החלש, התוצאה כך נדמה כתובה מראש וידועה מראש. במרבית הפעמים, כך יגידו אותם ילדים שאמרו קודם לכן את המשפט "זה לא כוחות", התוצאה של ההפסד של החלש וניצחון החזק צפויה מראש. כולם יודעים אותה ומכירים אותה היטב. היא כה צפויה עד כי נדמה שבנקודות שבהן החלש ניצח זה היה בעקבות תקלה טכנית של החזק או כשל נקודתי שמייד יתוקן ויושב לקדמותו.

האם באמת יש כח לקבוצה לא גדולה של רופאים מתמחים (שאינם בקיאים ברזי הדיונים, המשא ומתן, ניהול משברים וניהול קונפליקטים) למול מומחי המשא ומתן של משרד האוצר? האם יש איזשהו סיכוי לחברת כח אדם שזכתה במכרז ממשלתי להרוויח לאחר סבב שני של התמחרות (חוץ מאשר פגיעה בעובדי הקבלן המועסקים על ידה)? האם יש לבית מלון המגיש שירותי הדרכה למשרדי ממשלה, להביא לידי איזון כלכלי, פעילות הדרכתית שנערכת במחירים שהם בעשרות אחוזים מתחת למחירי השוק – רק בגלל שמדובר בפעילות הדרכתית של עובדי המדינה? כמה כסף יידרש לשלם (לעורך הדין שלו) נציג ציבור כאשר הוא יסומן על ידי מבקר מדינה בתור מי שאחראי לכישלון בתפקוד המדינה והממשלה של אירוע "כח עליון" (כמו שריפת ענק)? ובאותה שאלה – כמה שעות יידרש אותו נציג ציבור (כמו שר ממשלה) להשקיע על מנת לצאת זכאי ולא להפוך להיות אסיר בבית סוהר למספר חודשים? איזה סיכוי יש לעבריין כלכלי לעמוד למול רשויות החוק המתאגדות לגוף אחד (המשטרה ורשות המיסים ביחד). נדמה שתמיד התשובה ברורה. ברם, אולי הצגתי עד כה את הדברים בצורה קיצונית מדי.

דוגמא לכוחניות יתר תבוא לידי ביטוי גם בכמות רבה מאוד של חוקים, הוראות, תקנות, והנחיות. מדוע עולם המיסים, מע"מ, ביטוח לאומי, מס הכנסה, בלו, מכס – הם עולמות תוכן כה מסובכים וכה מורכבים עד שנדמה כי רק המומחים יודעים לדבר בשפה של הריבון? התשובה הי די פשוטה. הריבון יודע כי ככל שהוא יהיה מסובך יותר, מורכב יותר, קשה יותר לפיענוח, כך יכולתם של התושבים והאזרחים להיעזר בו – נמוכה יותר. עוצמת יתר שנמצאת בידיהם של הגופים הכלכליים הגדולים במשק מביאה לידי התעמרות באזרח, כולל באזרח שרוצה לפעול כחוק, לפעול בצורה נכונה. ניהול משא ומתן המבוסס על חוק פשוט, קל, קריא, נגיש וזמין – מאפשר לשני הצדדים לבנות אותם בסיסי כח. ככל שהחוק מורכב יותר ונדרשות יותר שעות לימוד (או שנות לימוד), היכולת של האדם הבודד בתוך האוכלוסיה להתמודד, ואפילו להבין שניתן להתמודד – נמוכה מאוד.

ולכוחניות הזאת של הריבון יש מחיר. מחיר כבד מאוד אפילו עליו רמזנו בתחילת המאמר. היכולת של חברת כח אדם בתחום השמירה לעמוד בקריטריונים הקשים של המשא ומתן יגרום לחלקן לפעול על בסיס פגיעה בעובדים שלהם כדי להמשיך ולהתקיים. תושבים רבים מסרבים לשלם את חובם לרשות השידור אגרת הטלוויזיה והרדיו ומוצאים את עצמם למול קנסות והוצאות גבוהות ביותר. גוף אכיפה חדש של מהירות בכבישי הארץ שיוצא לדרך בינואר 2012 אמור להיות גוף גבייה חסר תקדים בהיקיפי הסכומים שישלמו נהגי המדינה. לכח הזה של הריבון יש מחיר כלכלי עצום, שבעצם כל אחד ואחד מהתושבים משלם אותו. לעיתים ישירות ולעיתים בעקיפין. כאשר הריבון כופה את הכוחניות שלו על חניונים פרטיים במטרה שלא לאפשר להם לעגל שעות לשעות עגולות, התוצאה המיידית היא כי כל החניונים העלו את המחירים השעתיים שלהם.

בגלל שהיכולת של הצד השני שעומד מול הגוף השלטוני או הממשלתי, בניהול משא ומתן מסוג זה, היא מוגבלת – על המדינה לשנות את נורמות המשא ומתן שלה. כל גוף שלטוני, ממשלתי או אכיפתי – חייב להכיר היטב את העוצמות שלו ולנהל אותן בצורה הוגנת. בין אם מדובר בחוקרי משטרה, בין אם מדובר על המפקח על הבנקים או על משרד האוצר, עליהם להכיר בכח שנמצא בידיים שלהם ולדעת להשתמש בכח זה בצורה מרוסנת.

בכל הדרכה של שרים, ח"כים, עובדי מדינה, שוטרים, סוהרים, עובדי מערכת הביטחון, כלכלני האוצר, חשבי משרדי הממשלה, פקידי שומה – חייבים להציג להם את המידתיות כערך עליון כאשר הריבון פוגש את התושב. את האזרח. הסברים של רק רציתי לשמור על החוק או רק רציתי לשמור על קופת המדינה, אינם תקפים ואסור להם היות תירוץ להפעלת כח. "הורדה לרצפה" ו"כיפוף ידיים" שמבוצעים חדשות לבקרים למול אזרחים בודדים או למול קבוצות חלשות באוכלוסיה – הם פשוט לא כוחות, לא הוגנים ולא נכונים לביצוע. בכל הדרכה או בכל הכשרה יש להציג לנציגי הריבון את הגישה ההוגנת, את התפיסה של איזון בין הכוחות ואת הצורך לבוא בגובה העיניים. בכל נקודת ממשק בין הריבון לבין התושב, דווקא בכלל שבאופן בסיסי הכח נמצא אצל הריבון – השימוש בכח, בעוצמות בשררה, חייב לקטון.

בועז נחמד, מחבר הספר "מומחה משא ומתן" מרצה ומנחה סדנאות.